11 COMMERCIËLE DEPARTEMENT
11.1 Sales Manager
11.1.1 Plaats in de organisatie
Direct leidinggevende Commercial Director
Functionele aansturing Agent & Leadgenerator
Ondersteunend /
Departement Commerciële departement
Aansturingsniveau Midden Management
11.1.2 Omschrijving van de functie
De Sales Manager heeft een commercieel verantwoordelijke rol binnen het commerciële kernteam van het bedrijf. De functie wordt bezet door meerdere medewerkers en de regio en het merk wordt strategisch bepaald volgens het commercieel plan.
De Sales Manager brengt de visie en waarden tot bij de klant en plaatst de firmavlag in een regio.
De Sales Manager verkoopt altijd in minimum 1 regio als rechtstreekse agent, om het gevoel met de praktijk ten allen tijde te behouden en met kennis van zaken overige agenten kan aansturen.
De Sales Manager is verantwoordelijk voor het afleveren van een administratief afgestemd en sluitend dossiers. De Sales Manager coördineert binnen de grenzen van de procedures alle noodzakelijke stappen om de informatie verbonden aan de overeenkomst af te stemmen tussen commerciële departement en de uitvoering. Het resultaat wordt beoordeeld tijdens het COM-overleg, om vervolgens het dossier formeel te lanceren in het bedrijf ter uitvoering.
De Sales Manager stuurt zijn regio of business unit om het commercieel plan in praktijk brengen en de beoogde resultaten te halen. De Sales Manager staat dagelijks in nauw contact met al z'n agenten en is steeds op de hoogte van de meest recente ontwikkeling zodat snel en accuraat kan geschakeld worden in functie van verkoop.
De Sales Manager is (net zoals de projectmanager) een vennoot van het project en blijft dit voor de ganse duur van het project met als doel mee impact te maken op de strategische keuzes gedurende de ganse doorloop van het project.
11.1.3 Takenpakket
Overloopt wekelijks de projecten op vast moment met elke leadgenerator/agent + eigen projecten via een CTM overleg. De Sales Manager is de voorzitter van de vergadering en bepaalt al dan niet de noodzake van een consultant op deze vergadering.
Communiceert leads naar de agenten onder hem/haar.
Ontwikkeling van regio & merk(en)
De commerciële coördinator op kantoor voor alle opportuniteiten uit regio ten dienste van de agenten. De Sales Manager stuurt volgens de noodzaak van het project of de strategie calculatie, ontwerp, consultant, agent, leadgenerator of commercial support aan.
Waar de agent verkoopt, positioneert de Sales Manager zich als onderhandelaar voor prijs, voorwaarden en praktische afspraken.
De Sales Manager maakt jaarlijks een jaarverslag waarin de geleverde prestaties met bijhorende resultaten wordt beschreven voor de voorafgaande periode. Ook een duidelijk plan van aanpak voor de komende periode wordt weergegeven. Dit verslag wordt voorgesteld op het HORIZON- overleg.
De Sales Manager stuurt de agenten en de leadgenerators aan op basis van de verhoudingen 5%- 25% en 75%, zodat een goede tunnel de lange termijn perspectieven duurzaam garandeert.
De Sales Manager assisteert de agent altijd vanaf 75% ter plaatse of laat zich vertegenwoordigen door een consultant ( na een pre-overleg). Voor projecten > 1M wordt de CCO betrokken bij de onderhandelingstafel in fase 75%.
De Sales Manager activeert 0%-5% projecten en doet hiervoor gericht beroep op de consultants.
De Sales Manager coördineert het marketingplan en voorziet de commercial support tijdig van alle gevraagde content, foto's, visies, doelgroepen, … De Sales Manager verzamelt de resultaten in een rapport, analyseert en stelt deze voor op de CTM+ of HORIZON. De Sales Manager sleutelt continu bij om het bereik naar potentiële klanten te doen groeien.
De Sales Manager draagt een verantwoordelijkheid in de efficiëntie van het calculatie team. De Sales Manager zorgt ervoor dat de "project-request" van agenten éénduidig, volledig, haalbaar en strategisch wordt voorbereid. De Sales Manager controleert alle projecten ( samen met consultant) en stuurt bij waar nodig.
De Sales Manager presenteert op de CTM+ de Sales Prognoses en stemt dit af met het plan van aanpak.
De Sales Manager is een ondernemer in het algemeen belang van het bedrijf, en gebruikt het HORIZON-overleg met goed voorbereide nota's om commerciële kansen voor te stellen. De Sales Manager is een teamspeler en verdedigt ten allen tijde eender welk besluit uit de firma en/of HORIZON.
Analyseert om regelmatige basis de website bezoekers, registreert en formuleert een actieplan.
De Sales Manager is verantwoordelijk voor de communicatie naar z'n agenten en leadgenerators wat betreft: nieuwe referenties online, interessante elementen op showpad, op te starten werven, opgeleverde werven, … Kortom, staat in voor de betrokkenheid van een ver salesteam.
Het schrijven van sub-nota's ( aanpak )aan de corporate strategie en doelstellingen op vlak van sales & marketing.
Commerciële en cijfermatige analyses van de agenten.
Opmaak van strategische marketing funnel ( inhoudelijk niet praktisch ) afgestemd om de strategie in de regio voor elk merk.
11.1.4 Verantwoordelijkheden
Data management in CRM voor regio of Business Unit
Correcte statussen voor het einde van elke maand.
Uitvoering van het marketingplan
Behalen van gebudgetteerde verkoopcijfers.
Commerciële rapportage en trend analyses
Onderhoud van goede relaties agenten en leadgenerators met oog op lange termijn samenwerkingen.
Spreiding van besluitvorming HORIZON in regio en/of Business Unit.
Zuivere en éénduidig storytelling per merk in regio volgens het geldende commerciële plan.
Tijdige signalering 75% en 100% projecten en tijdige opstart van de strategische & administratieve eisen van het bedrijf.
Efficiënte en resultaat gerichte CTM's met agenten en leadgenerators met een duidelijk voelbare progressie.
Snelle en tijdige reactie naar agenten.
Commerciële antwoorden zijn naar voldoening van de klant. Verantwoordelijk voor de inhoud, éénduidigheid, professionaliteit, … van de informatie zonder bedrijfsgeheimen of project oplossingen vrij te geven.
Verkoop aan de hoogst mogelijke marges.
Een professionele en volledige overdracht naar de departement uitvoering volgens afsprakenkader.
De Sales Manager staat in 2de lijn na de Project Manager garant voor het betalingsgedrag van de klanten bij de eerste prille vertragingen van betaling.
Professionele organisatie van commerciële activiteiten, communicaties, publicaties, … na goedkeuring door de CCO.
De content van alle referenties in regio inclusief fotomateriaal, content, stakeholders, …
Dagelijks beheer van de persoonlijke agenda in outlook
De inhoud van het contract afstemmen met verwachtingspatronen stakeholders.
11.1.5 Bevoegdheden
Geen mandaat voor het ondertekenen van verkoopovereenkomsten.
Kan mits pre-overleg met CCO en vooraf bepaalde BAFO, eindonderhandelingen voeren voor contracten tot €.
Strategische keuzes in functie aansturing van de agent.
Bepaling commerciële prioriteiten in regio of business unit.
Bepaling van het tempo van een commerciële onderhandeling.
Aansturing klantbezoeken consultants.
Bewustmaking van de bedrijfsstrategie binnen de scope van de Sales regio/brand en zorgen dat iedereen er naar handelt.
Ontwikkelen van een persoonlijke visie binnen de algemene bedrijfsstrategie.
11.1.6 Competenties
Luisteren, objectiveren, analyseren en handelen.
Klantgericht
Stelt bedrijfsbelangen voorop
Teamplayer
Administratief
Communicatief ( éénduidig )
Overzichtelijk
Pro actief ondernemer
11.1.7 Overlegmatrix
HORIZON
CTM+
CTM
Focus Meeting
11.1.8 KPI & CPI
Verkoopomzet regio
Aantal accounts, contacts & leads in CRM
Aantal actieve projecten
Aantal WON projecten en de bijhorende omzet.
Bezoekers op de website en SoMe.
Datalijsten van potentiële doelgroepen.
Vennootschap project