Mission principale
Mettre en production, fiabiliser et optimiser les stratégies de prix, points de fidélité, promo-codes et discounts décidées par les Country Managers dans le cadre défini par le CEO, alignées aux performances catégorielles, afin d’optimiser la marge et la compétitivité à l’échelle européenne.
Le / la Head of Yield Management & Category Performance :
* structure et formalise le cadre groupe (règles, garde-fous, standards) en matière de prix et de performance catégorie sans se substituer aux décisions des Country Managers ;
* conçoit et fait vivre les process, les outils et la gouvernance de la donnée ;
* met en œuvre dans les outils (moteur de prix, BI, cagnottage, promo-codes…) les décisions prix/promo prises par les Country Managers, y compris l’intensité des leviers, telle que décidée par pays ;
* prépare les décisions à fort impact économique, sans se substituer aux Country Managers (responsables du P&L et des prix/promos locaux) ;
* fournit aux pays les outils, tableaux de bord et playbooks pour exécuter rapidement et de façon sécurisée ;
* agit en force de proposition auprès des Country Managers et du CEO/CFO en s’appuyant sur les analyses de performance et la détection d’anomalies (marge, compétitivité, image prix).
C’est un rôle de « chef d’orchestre » entre stratégie commerciale, connaissance client, contraintes opérationnelles et directions groupe (CEO, CPO, Chief Ecommerce Officer, CFO, Country Managers), avec un rôle de support et de challenge, pas de décision finale sur les prix par pays.
Missions clés
1) Stratégie prix & architecture des règles
* Traduire en règles opérationnelles la stratégie prix définie par le CEO/CFO et les Country Managers (incluant les éléments de la marge) par catégorie, par canal et par pays :
o catégories « traffic driver » (attirent du trafic),
o « margin builder » (génèrent la marge),
o « image prix » (construisent la perception prix).
* Structurer et maintenir les price ladders (échelles de prix par gamme), les Key Value Items / Key Value Categories (produits clés pour l’image prix) et les garde-fous de marge (marge minimale, seuils psychologiques, règles d’arrondis, parité entre pays ou canaux).
* Spécifier les règles du moteur de prix (Yieldigo) :
o prise en compte des élasticités prix,
o références concurrentes,
o fréquence de mise à jour.
* Proposer et formaliser les cadres transverses de promotions (financement, tests & learnings, gestion de la cannibalisation, ROI, politiques de remises : coupons, bundles, frais de livraison), à faire valider par CEO/CFO/Country Managers, sans décider du calendrier ni du détail des campagnes locales.
* Mettre en place les outils et processus de pricing : logiciels d’optimisation, intégration dans le BI, coordination avec Data et Finance.
* Mesurer la performance prix : impact sur marge, volumes, panier moyen, perception client.
* Alerter quand un pays sort du cadre (marge, compétitivité, image prix) et proposer des options ; le Country Manager arbitre dans les limites définies.
2) Excellence catégorie (Category Performance)
Il ne s’agit pas de décider quels produits sont au catalogue, mais d’analyser la performance économique des familles de produits (catégories) et d’orienter les décisions d’offre, de prix et de mise en avant avec des données factuelles.
* Garantir la cohérence des données pour la segmentation européenne (logique IQVIA / OTC / parapharmacie / dermo), les rôles de gammes et les assortiments cibles, en support du CPO.
* Définir des playbooks par catégorie prioritaire (KPI, mécanismes tarifaires, règles promo, règles d’entrée/sortie du point de vue économique) que le CPO et les Country Managers valident pour le volet assortiment et activation locale.
* Contribuer à la stratégie d’assortiment avec une vision rentabilité / valeur-prix (CA, marge, rotation, rôle dans le parcours client), sans décider seul des listings / delistings.
* Travailler avec les Country Managers pour objectiver les décisions locales d’activation / désactivation de références (données de performance + contraintes locales), dans le cadre du catalogue maître défini par le CPO.
* Suivre la performance des catégories (CA, marge, rotation, part de marché).
* Optimiser la visibilité des catégories sur les différents canaux (web, app) avec le Chief Ecommerce Officer.
3) Performance, benchmark & décisions
* Simplifier le contrôle multi-pays via des dashboards unifiés :
o CA, marge nette, indice de prix vs concurrence, uplift promo, mix, ruptures,
o mise à jour quotidienne des tableaux critiques.
* Challenger les pays :
o revues mensuelles par pays (1-pager exécutif),
o analyse des écarts vs cible,
o plan d’actions correctives avec échéances, proposé par le Head et validé par le Country Manager concerné.
* Préparer les arbitrages croissance ↔ marge ↔ image prix : scénarios, impacts financiers, recommandations ; décision finale par CEO / CFO / Chief Ecommerce Officer / Country Manager selon le sujet.
* Maintenir un competitive set européen (scraping, panels) et formaliser les KVI par pays.
4) Data, outils & automatisation
* Être product owner business de la stack prix / catégories :
o moteur de pricing (Yieldigo),
o BI, outils de scraping / veille prix,
o référentiel produit (attributs).
* Prioriser l’automatisation :
· détection d’anomalies, alertes marge,
· rééquilibrage automatique des prix sous garde-fous,
· simulations « what-if » pour préparer les décisions.
* Garantir la qualité de la donnée : schémas, attributs de catégorie, mapping IQVIA, règles de TVA locales.
5) Cadre légal & gestion des marques (e-pharmacie)
* Veiller au respect réglementaire lié au pricing et aux promotions :
o communication prix/promo,
o restrictions par catégorie (médicaments, produits sensibles),
o mentions obligatoires, en coordination avec les équipes légales / réglementaires et le CPO.
* Gérer les politiques marques et la sensibilité des laboratoires sur les prix et promotions ; recommander et valider les exceptions côté prix/promo avec les Achats et les Country Managers dans le cadre défini par le CEO/CFO.
* Assurer la veille législative sur le pricing et les promotions et garantir sa mise en œuvre dans les outils et les process, sans se substituer aux fonctions Légal / Réglementaire sur l’interprétation de la loi.
Profil recherché
Formation & expérience
* Master en Business, Économie, Ingénierie ou Data.
* 8–12 ans d’expérience en pricing, category management dans un secteur e-commerce retail, dont :
o management d’équipe,
o pilotage de programmes multi-pays.
o Pricing avancé : élasticités, moteurs de règles, architecture de prix, KVI/KVC, ROI des promotions.
* Compétences techniques Data / BI / SQL niveau pilotage (lecture de modèles, cadrage de specs), tests A/B, panels (IQVIA / équivalent).
* Pratique d’un moteur de prix (type Yieldigo) et d’un outil de scraping / veille prix (type Netrivals).
* Sens réglementaire e-pharmacie et expérience avec des marques sensibles (cadres prix/promo).
Compétences comportementales & leadership
* Capacité à interpréter des bases de données importantes et à en extraire les éléments clés pour le management..
* Capacité à trancher vite avec des données incomplètes, avec une exigence forte sur la marge.
* Pédagogie, influence transverse, capacité à challenger de façon directe mais constructive.
* Communication très synthétique (mémos d’une page, options claires, recommandation explicite).
* Forte orientation business et résultats.
* Rigueur analytique, sens du détail, capacité à détecter les signaux faibles.
* Vision stratégique, capacité à prioriser et simplifier.
* Pragmatique, orienté exécution : passer de la théorie au concret.
* Capacité à gérer des tensions entre objectifs financiers, opérationnels et commerciaux.
* Appétence pour l’innovation data et l’automatisation.
* Langues : anglais et français courant.